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经济与管理学院第三学期课程:《企业家论坛》系列报道之三——营销无极限
  发布时间:2019-07-17 | 所属部门:

(通讯员周国梁)2019年7月5日,武汉大学校友企业家联谊会秘书长、正隆保险经纪股份有限公司董事长蹇宏老师作为《企业家论坛》第二周课程的主讲人,以澎湃的激情和幽默风趣的谈吐为同学们带来了一次别开生面的以“营销无极限”为主题的课程。



何为营销--蹇宏老师的营销哲学

“营销是一种修行的哲学,是一种人生的智慧。”身为中国大陆第一位MDRT顶尖会员、中国保险精英圆桌大会CMF主席的蹇宏老师谈起自己的营销哲学来滔滔不绝:营销哲学是以读懂人为前提,以打动人为核心,以自利利人、自觉觉人、自度度人为最高境界的一套关于营销的世界观和价值观、认识论和方法论。



凭借着自己的营销智慧,他在潮起潮落的商海中拥有了许多传奇的经历,变得愈发坚韧成熟。蹇宏老师回顾了自己的奋斗历程,他曾29岁成为千万富翁,又由于生意破产而不得不重头再来。他卖过保险卖过房子,曾多次成为平安保险、泰康保险的全国销售冠军,他曾在金融危机后帮助房地产商在3个月内卖光数百套滞销房。蹇宏老师称:真正的营销本领不是仅仅通过阅读各种营销书籍得来的,而是在市场中不断脱胎换骨,磨练出来的。顶级的营销天才与普通的营销员之间的差别往往就体现在一句话、一个动作上。营销跟产品和业务无关,营销重要的是要找准客户群,进行精准定位。蹇宏老师在此举了一位美国的老年护肤品全国销售冠军的例子:营销方式依旧是上门营销,顾客是老年妇女群体,不同的就是他在顾客开门之后的问候语:“小姐,请问你妈妈在家吗”。简简单单的一句话却唤醒了无数美国老年妇女深藏内心的青春:我还年轻。由此激发了其购买欲望。


洞若观火:把男人当老师,把女人当孩子

谈到营销,蹇宏老师更多地向同学们传授如何为人处世、如何读懂他人的道理。营销是一种与人打交道的智慧,是从跟人接触的第一句话开始的。蹇宏老师以自己为案例,讲述了他的保险营销诀窍:精准定位客户群体,全面把握客户特征。首先从男女来看,男性追求冒险,女性寻求安全感,所以他将自己的客户群体定位于35到45岁的有一定家庭财政权的寻求安全保障的女性群体。在营销的过程中,蹇宏老师逐渐对客户有了深刻而细腻的了解。“把男人当老师,把女人当孩子”。由于男女特征的差异,男性逻辑思维强,好为人师,把男人当做老师易于使其获得心理上的愉悦,成功的几率也会越大;而女性更多依靠情理来判断事件,她们往往更需要被聚焦,被关注。通过研究不同受众的感受,可以找到更好的方法打开对方紧闭的心门。而通过对年龄的阅读,我们可以找到客户生活时代的烙印,拉近与对方的距离。


“没有卖不出去的产品,只有没找到受众的产品。”蹇宏老师不仅强调了定位在营销中的关键作用,也强调了心理暗示的重要性。蹇宏老师同样举了一个例子,他之前去吃早餐,有两个女生轮流值班。有一个女生在卖完主食后会问:“要鸡蛋么?”,有相当一部分人常常会回答不要,最后她一般只能卖出50个鸡蛋左右;而另一个女生就会问:“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,一般人可能会反应不过来,只会在这两个里面选择,最终这个女生就能卖出100多个鸡蛋。由此可以看出,强烈的心理暗示成为其打开营销成功大门的一把金钥匙。



薪火相继:加强校友联系,凝聚校友力量

校友正成为武汉大学加快创建“双一流”大学过程中的重要支撑力量。近年来,武汉大学校友企业家们聚力造势、聚资兴业、聚才育才,为武汉大学的发展做出了突出贡献。作为武汉大学校友企业家联谊会的秘书长,蹇宏老师为校友工作做出了重要贡献。在课堂上,谈及校友工作,蹇宏老师称:企业家不能只讲利益,还要讲组织,要有灵魂和精神层面的东西。在群体中,人容易受到非理性因素的影响,用智商换取归属感,往往会抛弃自己的很多原则。所以在群体中会有两种截然不同的结果:要么锦上添花,要么落井下石。我们要建立的是一个组织而非群体,组织是有情怀的,要保证每个人都有尊严。蹇宏老师将这种理念贯彻到校友工作中,加强校友企业家之间的联系和凝聚力,使武汉大学成为校友们的真正的心灵归宿。

市场是道场,营销是修行,客户是导师。在这个物欲横流又裹挟着无数机遇与希冀的信息时代,有人弄潮商海,高擎一杆大纛;有人探幽入微,人情洞若观火。蹇宏师兄和如他一般的学长前辈们,泽被后学,谆谆教诲,将这样一种珞珈情怀历千万祀,薪火相传。


附:

蹇宏:武汉大学校友企业家联谊会秘书长,武汉大学校董,正隆保险经纪股份有限公司董事长兼CEO,武汉大学经济与管理学院咨询委员会委员,楚商联合会秘书长,武汉大学政治经济学专业1980级本科校友。


蹇宏专访全文


 

问:作为《企业家论坛》课程总顾问,您如何看待本课程设置在本科教学中的意义?

答:我觉得工商管理专业是企业家的摇篮。尤其我们武汉大学培养了那么多杰出的企业家代表人物,甚至是领袖人物,比如陈东升、毛振华、田源,年轻一代的像李健、赵华锋等。我想他们的成功一定也跟当年在校时的老师们或者邀请来的专家学者播下的种子有关。所以今天我讲了一句话,就是我们请来这些企业家上课,跟同学们播下种子,一定会在将来开花结果。因为这些企业家都是实证实修打拼出来的,既受过良好的教育也有自己的奋斗历程。开设这门课的意义,也远远超越了我们所讲的学院派和实践派,而且这些企业家带着对母校的感恩,将自己大半生心血进行归纳并传承,既是分享讲课,又是对自我的一个总结,也是对母校的一个汇报。

这样看,这堂课有两方面的意义,一是为我们这些本科生树标杆、找榜样和找对标;第二是去感受企业家那种感恩回报和情怀,企业家要成功,光努力、光有智慧,没有情怀,那迟早要走弯路。他们毕竟有那么多失败的教训和成功的智慧,这些不是交点学费就能买到,这是他们大半生的心血,他们会用他们走过的路告诉同学们怎么可以少走弯路,怎么可以找到属于自己的、有价值的人生。所以我想这门课的意义,一方面对学生是难得的实修实证,这些企业家既是实践派又是学院派,他们都受过良好的教育,像陈东升、毛振华也都是经济学家,他们本身就是很好的榜样,又能够将自己的心血进行传承。另一方面,回学院讲课也是对自我的总结,对母校的汇报,教学相长,我觉得这对企业家讲坛也是有很重要的意义。

问:作为课程的总顾问,能不能谈一下您对这门课的设想?

答:担任这门课的顾问,也是受陈东升会长的安排,主要是联系我们经管院培养的校友企业家,回母校、回自己当年读书的学院尽心力,那我觉得要求会很高。因为榜样的作用是非常强大的,榜样高大,可能同学的志向就高大;榜样弱,同学们的志向就弱。所以我说《企业家论坛》的讲台,不是谁都可以站的,要有德性,要有智慧,还要有情怀,只有这样才能感染同学们。

因为不是在一学期中定期授课的课程,我们是在一天或者半天把自己最精髓的东西拿出来,这既是对讲课企业家的一个考验,同学们也要在最短的时间吸取养分和智慧。所以我觉得我们武汉大学第三学期改革,从工商管理系开设这门课来看,可能会对全校教学改革工作有很大的影响。因为社会也会越来越重视实用性人才和知行合一的人,我们的工商管理系开了一个好头。我觉得将来一定会在全校形成很大的影响力,乃至于会影响中国其他的“双一流”大学,甚至其他的中国高校。优秀企业家,既是社会的标杆,也是母校这些学弟学妹们的标杆。所以我想,他们今天的举止,到讲课的言行,无一不在影响着这些学弟学妹,他们也知道,他们的每一句话,每一个案例,每一个经验分享,每一个失败的教训可能会对这些学弟学妹的人生轨迹产生影响。所以我特别开心,也特别高兴,看到我们母校,尤其我们经管院工商管理系开设了《企业家论坛》课程,而且是作为学分课。今天一天,我也觉得同学们的精神非常饱满,如饥似渴地在学习、交流,从提问中我也看得出他们这种诉求、渴望。

我想接下来,我们还要推荐更多的校友企业家来经管院,我觉得刚开始,以工商管理系为一个标杆,但是要有更多的企业家,乃至于专家学者为本门课程讲课。因为武汉大学不仅仅培养企业家,还要培养大师,还要培养大家,所以《企业家论坛》只是作为一个表率,或者作为一个先锋队,开启第三学期改革的一个样板,我是衷心希望这门课,我们学院能好好整理、总结,看看能不能以视频、书等各种形式来作为一个资料保存、传承和宣传。我跟东升会长也说过,他说只要时间排得过来,他也一定会抽时间回来给同学们上一堂课,我想这一次我们请来的这些校友企业家、经管院毕业的学生都是中国企业家群体的佼佼者。我算是其中比较弱的,但是我对母校的感情,我觉得可以让同学们感受到,也感染到。我觉得传承不仅仅是知识的传承,更多还是榜样的力量,加上心血。我老讲,武汉大学百年名校骨血不断,就是一种传承,这种传承除了我们老师的知识型传承,师表传承之外,还有就是我们这些企业家失败教训和成功智慧的传承,以及人格的传承、情怀的传承,这已经超越了正常的为本科生开设一门课的意义。我过去更多讲知识的传承,但是一个大学最终培养的是大家,培养的是国家栋梁人才。我觉得从工商管理系这里开了这个好头,坚信一定会开出绚丽的花和结下丰硕的果。我也衷心祝愿经管院通过《企业家论坛》让更多的校友企业家关注经管院的教学改革,关注本科生,关注我们的学弟学妹,也关注我们整个经管院的教学质量和师资队伍的建设,也更能够激发我们这些校友企业家来为母校、为经管院出钱出力出人。

问:针对这门课程,您对同学们有哪些期待和要求?

答:如果从教学的角度,因为这些企业家都是实修实证,我是希望有一种选择,就是这个班的学生每年的寒暑假,就应该是进这些企业家的公司,包括可以到商会、到企业家联谊会来锻炼、来实习,这样可能对他们帮助会很大。所以我觉得教学改革不是单向的,既然是工商管理,实修实证还是很重要的。既然听了,那就听完实践。这种实践又不会耽误他们的学业,这种实践就是围绕我们培养人才的,这样整体的方案和教学要求,让他们能够得到更多的综合素质的锻炼。

所以我想如果我们当时开设了这个课程,那可能我们人生都不一样。当年我是闯出来的,但是未来要闯已经很难了,未来是靠传承,是靠组织培养。所以哪个高校校友强大,哪个高校对母校的回报多,哪个高校的学生就会更不一样。现在武汉大学为什么影响力高,我们先不说其他指标,社会影响力指标肯定是中国排前三的。之所以有这么大的影响力,我想校友扮演了很重要的一个角色。而校友里面,起标杆作用的就是这些校友企业家,尤其以陈东升、雷军、孙宏斌为代表的校友企业家,真的在给母校添彩加分。所以我想,对于教学改革、对于《企业家论坛》我是有很高的期待,这也是我愿意担任课程总顾问,作为联络人邀请讲师,欣然担任这个工作的初心和出发点。(专访:段文璐)

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